本当は毎週土曜なんですが、明日は忙しくて書けそうにないので今日で!!

ちなみに、これまでFC2でブログ書いてましたが、本日から自社HPのブログコーナーに移設しまーす♪(´ε` )これからもよろしくお願いします( ´ ▽ ` )

さて、本日お題、スイッチングコスト=切り替えにかかるコストのことですが、

事前に以下のことを理解しておく必要があります。

①切り替えにかかるコスト < 切り替え後に顧客が獲得する価値

かかるコストよりも得られる価値が大きくないといけない、ということです。

②コストは「金銭的なもの」だけではない

上記2点を理解しておかないと「スイッチ(切り替え)」してもらえません。

①については、「価値」にフォーカスしています。

わかりやすいのは「機能的」な価値ですね。

パソコンはやはり最新のスペックの良いものを求めますよね!

わかりにくいのは「情緒的」な価値です。

つまり、人の「心理的な動き」に強く影響されるものです。

その中でわかりやすいのが「ブランド」ですかね。

僕は「ルイ・ヴィトン」を欲しいと思いませんが、「ルイ・ヴィトン」に対して

僕よりも「価値を感じる」人がいっぱいいることは確かです。

「なぜその人が、その価値を感じるのか?」まで掘り下げるときりがないので

ここでは割愛します。※でもマーケティングの観点ではとても大切な考察です。

②については、「コスト」にフォーカスしています。

絶対的で、かつわかりやすいのは「お金」ですよね。もちろん。

これは説明不要ですね。

他にも「物理的」なコストもあります。

沖縄に即していうと、家の近くのスーパーが「リウボウ」で、そこに買い物に出かけたとします。

食料品を買うのが目的だが、シャンプーとヘアーワックスを買うのを忘れてたことを思い出し、

その2つはいつも仕事帰りに「ユニオン」が安いからとユニオンで購入していたが、

今はリウボウにいて、「ユニオンより高いけども」ユニオンまでわざわざいく「手間」を考えると

「リウボウでまとめて買ってしまえ!」ってなるわけです。

この場合、その時点のその人にとっては「ユニオン」の方が「物理的コストが高かった」となります。

もう一つ、「心理的」コストもあります。

心理的コストに関しては、「慣れているもの」を変える時の「抵抗感」とかがわかりやすいかもしれません。

例えば、あなたがいつも使っているシャンプーメーカーが、新しいブランドを少しだけ

安い価格でリリースしたとします。

「同じメーカーとはいえ、いつも使い慣れたものではないし、

一度買っちゃうと、びみょ~と感じても使い切らないともったいない。」

そんなとき人は「切り替え」つまり「スイッチ」することに心理的抵抗を感じているわけです。

上記のようなことを理解した上で、

(1)総合価値を上げる

(2)総合コストを下げる

上記の2つの考え方で「切り替え(スイッチ)」してもらい、売上につなげていく、

という企業活動を説明するための概念が「スイッチングコスト」です。

私が携わっているホームページ制作&SEO(BtoBビジネス)でも

その考えた方は常に意識しています。

特に、リプレイス(他社からの切り替え受注)の時ですね。

これまでHPを作ったことのない新規の会社様は「メリット」と「金銭的コスト」の部分が

商談の主眼となりますが、リプレイスの場合は大きく違います。

既にHPを持っている会社様なので、金銭的なコストはもちろん、

切り替える上で、お客様に現状の会社様と「調整」をしていただくという「手間」も発生します。

HP制作業界では専門ワードが飛び交うので、そのような知識がない担当の方はとても大変です。

「そのような面倒な手間をかけてまで、弊社に依頼したい」といかにして感じてもらうか?

そのヒントとなるのが「スイッチングコスト」を理解した上で、

「どう総合価値を上げるか?」「どう総合コストを下げるか」という

具体的な戦略検討に入れる、というわけです。

この理解がなければ、「お客様にとっての価値はなんなのか?」という観点が抜け落ちてしまいます。

「手当たり次第営業してみよう!数打ちゃ当たる!」方式になりかねません。

そんなやり方では「勢い」はあってもなかなか「信頼」は勝ち取れないでしょう。

BtoBにせよ、BtoCにせよ、経営・マネジメントを行う上でとても大切な概念だと思います。

ということで、本日はここまで~!!

次回またおたのしみに♪( ´▽`)