はいさーい( ^ω^ )

2週間ほど休んでしまいました!4月中旬ごろのドットきた忙しさと

10連休のGWとで、めまぐるしい数週間でした_:(´`」 ∠):

さすがにちょっとヘトヘトでお休みしちゃいました~すみません~、、、

さて!気を取り直して!今日は、、、

「BANT」でいきましょうかね!法人営業のノウハウとしてとても有名な概念ですが、

マーケティングの観点でもとても重要なので。

BANTとは、、、

B:Budget(予算)

お客様は「自社課題解決」のため、「何か」を導入しようと検討していて、そのために「予算」を組んでいます。

「予算」は大きく分けると、あらかじめ「決まっている予算」と「これから決める予算」がありますよね。ほとんどは前者ですが、弊社のアーティスト派遣事業に関しては、たいていが後者よりの案件になります。

前者の場合、予算の範囲内で最適な提案をすることが多いかと思います。他社との提案競争にいかにかつか。

後者の場合、提案内容次第で、大きな予算をもらえる可能性もありますよ!

どちらにしても言えることは、「予算<付加価値」といった関係になるような提案をすることが大切ですね。

そのためには後述の「N:ニーズ」を見極めることがとても重要となります。

A:Authority(決裁権)

最終決裁者(つまりハンコ押す人)が誰なのか、それをしっかりと把握しておかなければなりません。それが見えていないと、担当者には気にられても、決裁が下りないということも当たり前にあります。おそらくそっちの方が多いんじゃないでしょうか。なので、担当者の背後にいる最終決裁者までの距離感を測りつつ、商談を進めていくのが良いですね。

最終決裁者に会えるならベストですが、そうはいかないことも多いはず。

ではどうするか。担当者が最終決裁者を「動かす」ためのサポートを徹底して行います。

映画風に言うと「黒幕」的な存在を演じる感じですかね!笑

決裁者の考え方や企業理念・方針、その会社が目指す近々の方向性など、担当者からの会話から見えてくるものもあると思います。そこを活用して、「担当者に決裁者を動かせる」努力をしましょう。

N:Needs(ニーズ)

会社には解決したい「課題」はとてもたくさんあります。部門ごとにも、部署ごとにも、チームごとにも、もちろん経営ボード陣の中でも必ずあります。会社にとってのニーズは一つではありません。それを理解して、「最適な提案」をするには、「徹底した下準備」が必要ですね。

お客様の基本情報だけでなく、周辺環境や競合の状況など、いわゆるお客様の市場調査をした上で、お客様のお話を聞くと、深い部分のお客様のニーズが見えてくるはずです。つまりお客様にとっての「理想像」ですね。そこに向けて「最適な提案」を作ることが、受注角度をあげる最適な方法だと私は考えています。

お客様の「目指す理想像」をしっかりと捉え、理解した上で、自社商品・サービスならそれができる、ということをうまく伝えることで受注角度はかなり上がるかと。

もちろん、その「理由」も明確に添えて。

以前ブログで書いたことがありますが、「マーケティングは市場調査から始まる」んです。

だからこそ、法人営業マンにはマーケティング力が必要不可欠だと思います。

むやみやたらに乱れ打ちして受注してきても、その体力は長くは続きません。顧客離れも確実におきます。永遠に新規を取り続けるの、、、辛くないですか?

それを避けるためには、マーケティングの観点を持って、初期時点では最高の信頼を得た状態で新規契約を受注し、CRMの観点も忘れずにお客様の信頼をさらに高め、お客様の目指す理想像に向けて、ともに歩んでいく、という観点が必須となるでしょう。

T:TimeFrame(導入時期)

こちらは単純。つまりは納期です。期限を守るのは絶対条件ですよね。言うまでもありません。でも沖縄の人にはちゃんとしっかり伝えた方が良いかもしれません(笑)お客様にとって「この会社が期限を守れるのかどうかの判断」というのは、実は営業マンの普段の行動に依存することが多いので。

アポイントに遅刻してきてヘラヘラ笑ってたり、メールしても数日返信がなかったり、自分から「◎月◎日までに情報まとめて提案お送りしますね!」といって何も言わずにその期限を数日過ぎてご連絡したり、そんな営業マンに、「納期が重要なお仕事」、、、任せますか?

遅刻しそうな時は約束の時間前に必ず一本電話する、思ったより提案作成に時間がかかりそうだと判断した時点で一度ご連絡する、などの対応を取ることで、お客様の営業マンに対する評価は全然変わってくるはずです。

といった感じの法人営業ノウハウがBANTです!まぁまぁ長くなりましたね~(笑)

久々に描いたので書くのに30分くらいかかっちゃいました!笑 でも自分の中でも整理ができてやっぱりいいですね( ^ω^ )

2週間ほどお休みしちゃいましたが、これからまた継続できるようがんばりまーす!!

ということで、本日はここまで~!!次回またおたのしみに♪( ´▽`)

なんか書いて欲しいリクエスト的なものあればいってくださいね~^ ^