はいさーい( ^ω^ )土曜日は昨日ですが、、、忙しくて1日遅れてしまいました~m(_ _)mでもなんとか今週も書いてみましたよ!!本日は、特に法人営業(BtoB)で役に立つ分析手法である「FABE分析」についてです( ^ω^ )

FABE分析とは、、、

Feature(特徴)

自社の特徴は?自社の商品・サービスの特徴は?自社サービスを簡潔に一言で説明するとどんな感じ?これは営業マンであれば、即座に答えられないといけない、基本的な部分ですね。

Advantage(優位性)

競合他社の商品・サービスと比較しての優位性とは?まず競合他社を深く知っていないといけない、ということです。これも営業マンとしては基本的にお客様と商談を始める前に準備しておく必要がある部分ですね。

Benefit(ベネフィット、顧客便益)

ここはとても大切な部分。自社商品・サービスを通じて「お客様がどのような便益・ベネフィット」が得られるか、です。企業のよって、解決したい課題は様々です。人材難であったり、売上や利益の低迷だったり、本当に様々です。

ヒアリングにより見出したお客様のニーズ・課題に対して、それが「解決できる方法があるんです。それがこちらです!」と言えるかどうか。的外れな提案をしてしまわないようにするためにも、徹底したヒアリングによる「ニーズ・課題のあぶり出し」と「お客様の求めるベネフィット想定」を徹底することが大切ですね。

Evidence(証拠)

お客様の声や事例などがあたりますね。こちらもとても大切です。受注確度を上げるには、一番重視したいポイントかもしれません。ヒアリングをして、お客様が最高のベネフィットを得られる提案をしたとしても、

「本当にそうなるのか?」という不安をお客様は抱きます。

ビジネスには数学や理科など理系分野のように、「明確な答え」はありません。だからこそ経営学やマーケティング学が「机上の空論」と揶揄されることも多いのです。私は明確な答えのない学問だからこそ、「自分で新しい答えを見つけたい」と思うタイプですので、経営学・マーケティング学にハマったタイプですね(笑)

少し脱線しましたが、明確な答えのないものに対して、「説得力」を与える方法が、

「Evidence(証拠・事例・お客様の声)」なのです。

事業をスタートしたばかりの場合、事例やお客様の声がないことが一般的なので、周辺環境から事例を探し出し、自社がそれ以上の価値提供ができるということを本気で伝える、そこが重要かもしれません。そこは営業マンの経験値と人間力が大きく影響してくるでしょう。

とまぁ上記のような感じの4つの概念をフレームワークとして捉えてお客様に提案する、といった感じですね。

大切なのはFとAは「当たり前にできていること」とBとEは「ソリューションを考える際に常に意識した活動をする」こと、ですね。

でも、私見ですが、一番大切なことは、「お客様との対話」だと思います。

「お客様が感じている本当の課題、本当に欲しいもの(ニーズ)」はお客様との対話からしかわかりません。

「自社商品・サービスの説明」が商談の第一歩でなく、「お客様との対話」が商談の第一歩だと考えて営業にいきます。

なので、初対面の場合、私は聞かれない限り、自社が扱っているものの話はしないようにしています。極端に言えば、自社が取り扱っていないものも口頭で提案したりしています。「こんなものもあるみたいですよ~」という感じで。その方が気になっているようなら、私の方で調べて情報提供までしちゃいます。

そんなことから「信頼関係の構築」が進んでいくと思うからです。

やり方は人それぞれですが、自分らしいスタイルで仕事をするのがベストだと思うので、今回紹介したFABE分析も活用しつつ、自分の仕事スタイルを確立させていくのが良いかと思います。

ということで、本日はここまで~!!次回またおたのしみに♪( ´▽`)

なんか書いて欲しいリクエスト的なものあればいってくださいね~^ ^